Osalle suomalaisista verkostoituminen on teennäinen, pakollinen paha. Kiinalainen ’guanxi’ tarjoaa arvokkaan oppitunnin: syvien suhteiden rakentaminen voi olla merkittävä voimavara niin yksilöille kuin yrityksille.
Matkallani ihmissuhteiden maailmassa huomaan usein palaavani siihen, miten suurlähettiläsisäni osasi rakentaa suhteita aidosta halusta luoda yhteyksiä, jotka kantoivat hedelmää ajan myötä. Helsingin kauppakorkeakoulussa puhuttiin usein verkostojen tärkeydestä, mutta en kokenut olevani hyvä verkostojen rakentaja – ainakaan niin, että olisin voinut tuntea aitoa yhteyttä toisiin. Löysin tieni ylioppilaskuntaan, sillä halusin olla mukana monessa, oppia uutta ja osallistua. Sen kautta rakentui valtava verkosto. On helppoa täyttää käyntikorttikotelo, mutta vain osasta kehittyy syvällisiä suhteita.
”Verkostoitumisen” ristiriitaiset tunteet ja guanxi
Kun puhutaan verkostoitumisesta länsimaisessa kontekstissa, siihen liittyy usein jännitteitä ja ristiriitaisia tunteita. Kirjassamme “Yhteys – avain johtamiseen” (Alma Talent 2024) pohdimme tämän johtuvan siitä, että verkostoituminen nähdään usein hyötykeskeisenä toimintana, jossa pyritään itsekkäästi hyödyntämään toisen asemaa ilman syvällisempää henkilökohtaista sitoutumista.
Kiinassa guanxi on syvälle juurtunut kulttuuriin, jossa yhteisöllisyys ja henkilökohtaiset suhteet ovat keskeisiä. Henkilökohtaisella luottamuksella, vastavuoroisuudella ja suhteisiin sitoutumisella on ollut erityisen suuri merkitys myös siksi, että muodolliset instituutiot eivät historiallisesti ole tarjonneet samanlaista ennakoitavuutta kuin esimerkiksi Pohjoismaissa. Nyky-Kiinassa henkilökohtaiset suhteet ja muodolliset rakenteet elävät kuitenkin rinnakkain.
Suomalaisissa arvoissa painottuvat institutionaalinen luottamus, oikeusvaltio ja viralliset sopimukset. Vahvan institutionaalisen luottamuksen Suomessa yhteistyö voi myös käynnistyä ilman syvää henkilökohtaista suhdetta: meidän ei tarvitse ensin tuntea toisiamme voidaksemme luottaa siihen, että sopimuksia, sääntöjä ja yhteisiä pelisääntöjä noudatetaan.
Pärjääminen ilman toisten apua nähdään Suomessa merkkinä vahvuudesta ja onnistumisesta. Meritokraattinen ajattelu ohjaa siihen, että menestyksen tulisi perustua enemmän yksilön pätevyyteen eikä esimerkiksi henkilökohtaisiin suhteisiin. Liiketoimintasuhteet perustuvat herkemmin lyhytaikaisiin hyötyihin ja transaktioihin, joissa yhteistyö jatkuu niin kauan kuin molemmat osapuolet hyötyvät siitä. Suhteet nähdään enemmän välineenä kuin itsessään arvokkaina.
Kiinalainen guanxi painottaa kollektiivista voimaa ja yhteistä hyötyä. Suhteiden ja yhteistyön kautta henkilö voi saavuttaa tavoitteensa, ja menestyminen nähdään yhteisenä ponnistuksena. Ei ole hävettävää käyttää kontaktejaan asioiden edistämiseksi – päinvastoin, se osoittaa, että henkilö on onnistunut rakentamaan merkityksellisiä ja kestäviä suhteita.
Vaikka länsimaissakin tunnistetaan henkilökohtaisten suhteiden ja luottamuksen merkitys, ne ovat muodollisemmassa kontekstissa. Ammatillinen ja henkilökohtainen vuorovaikutus pidetään usein erillään ja verkostoja hyödynnetään varovaisemmin. Instituutiot ja oikeusvaltioperiaatteet ovat vahvoja ja guanxi saattaa herättää myös epäilyksiä esimerkiksi nepotismista, korruptiosta tai epävirallisesta vallankäytöstä.
Guanxin rakentaminen
Guanxi rakentuu neljästä osa-alueesta:
- Ganqing – emotionaalinen side, joka vahvistuu yhteisten kokemusten ja jaetun historian kautta.
- Renqing – vastavuoroisuus ja palvelusten vaihto, joka ei kuitenkaan ole transaktionaalista, vaan edustaa moraalista velvollisuutta ja yhteisen hyvinvoinnin edistämistä.
- Xinren – syvällinen luottamus toisen kyvykkyyteen ja aikeisiin, joka rakentuu ajan mittaan toistuvissa vuorovaikutustilanteissa.
- Mianzi – kasvot, maine ja kunnia sekä näiden säilyttäminen ja vahvistaminen yhteisön silmissä. Ei vain vältetä toisen osapuolen kasvojen menettämistä vaan myös aktiivisesti vahvistetaan toisen mainetta yhteisössä.
Guanxi vaatii säännöllistä yhteydenpitoa ja rakentuu usein epävirallisissa yhteyksissä, kuten sosiaalisissa tapahtumissa tai perhetilanteissa. Luottamuksen vahvistaminen vaatii jatkuvaa vastavuoroisuutta ja osoittautumista luotettavaksi ja sitoutuneeksi.
Lojaalisuus liimaa guanxin eri elementit yhteen. Lojaalisuus on henkilökohtaista ja näkyy mm. siinä, että työntekijät seuraavat usein esihenkilöään uuteen yritykseen. Länsimainen lojaalisuus perustuu enemmän organisaatioon kuin yksittäisiin henkilöihin.
Guanxi on pääoma, jota tulee käyttää harkiten, sillä siihen liittyy maineen ja luottamuksen ylläpito. Jos suosittelet toista, kannat itsekin riskin siinä, onko hän muille aidosti luottamuksen arvoinen.
Syvien suhteiden rakentaminen ei ole vain ammatillinen taito, se on elämäntapa
En koskaan saanut hyödyntää isäni suhteita. Oli luotava omat yhteyteni. Reflektoidessani elämäni suhteita ymmärrän yhä paremmin, ettei kyse ole vain kontaktien määrästä tai hetkellisistä hyödyistä. Syvällinen, pitkäaikainen sitoutuminen ihmisiin sekä aitous ja vastavuoroisuus rakentavat suhteita, jotka kantavat yli ajan ja tilan.
Henkilösuhteet eivät siirry, ne luodaan itse – joskin usein toisten avulla.
Hyvän verkoston arvo ei ole vain siinä, mitä se tarjoaa minulle. Voin käyttää omaa asemaani myös yhdistääkseni ihmisiä, avatakseni toisille ovia ja vahvistaakseni heidän mahdollisuuksiaan onnistua. Joskus yksi arvokkaimmista asioista, jonka voimme tehdä verkostollamme, on saattaa kaksi muuta ihmistä yhteen.
Johtajuus ja menestyminen, niin Kiinassa kuin Suomessa, vaativat verkostoja ja yhteyksiä. Ihmissuhteet ovat oma pääomansa, johon täytyy investoida aikaa ja huolenpitoa. Näiden voima ei löydy siitä, mitä voimme saada toisiltamme tänään, vaan siitä, mitä voimme rakentaa yhdessä pitkällä aikavälillä.
Verkostoja ei luoda verkostoitumalla, vaan yhdessä tekemällä ja luomalla henkilökohtainen yhteys. Verkostoitumisen ja guanxin eroksi muodostuu usein se, kuinka syväksi ja aidoksi yhteys muodostuu.
Tekstin lyhennetty versio on julkaistu Helsingin Ekonomien jäsenlehdessä 4/2024.
