Myyminen muuttui, ostaminen muuttui ja samalla ihmisestä tuli fiksu ja tiedostava.
Viime vuosien myyntikoulut ovat opettaneet myyjiä karismaattisiksi myyjiksi jossa kauppa otetaan siltä jonka mieli on herkimmin käännettävissä uskomaan tarinaan, joka hänelle kerrotaan.
Monessa organisaatiossa tällainen myyntityö ei nyt enää näytä toimivan. Myynti sakkaa. Markkinointi- ja myyntijohtajat ovat ihmeissään. Myyjien nöyryyttäminen siitä että heillä ei ole riittävästi soittelua, ei nyt oikein näytä lentävän. Myyjien aktiivisuuteen huomion kiinnittäminen ei tuota samanlaisia tuloksia kuin ennen.
Johtajat kysyvät, miten he saisivat myyjät tekemään kovemmin töitä, olemaan aktiivisempia ja klousaamaan enemmän.
Digitalisoituminen on tehnyt sen, että ihmisten on helpompi vertailla erilaisia tuotteita, palveluita ja ratkaisuja keskenään. Harva jää enää yhden myyjän tarinoiden varaan, vaan hän etsii tietoa verkosta, keskustelee tuttavien kanssa, lukee artikkeleita ja muodostaa mielikuvaa ja kerää tietoa päätöksensä tueksi monesta lähteestä.
Myynnin ja markkinoinnin rooli muuttuu monikanavaisemmaksi, dialogisemmaksi ja jopa valmentavaksi. Asiakas luottaa myyjään, kun hän auttaa asiakasta tekemään itsensä kannalta parhaan mahdollisen ratkaisun ja osoittaa näin asiantuntemustaan ja välittämistä asiakkaasta.
Jos asiakas ei tunne tulleensa aidosti autetusti, vaan hän lähinnä tuntee auttaneensa myyjää upgreidaamaan autonsa parempaan, myyjä on epäonnistunut tehtävissään. Koko yritys on epäonnistunut tehtävässään.
Valmentava myynti
Myyjistä ja myyntitiimeistä tulee hybriditiimejä. Tiimeissä on oltava kirjoittamisen, verkon päivittämisen, puhumisen, webinaarien, puheluiden ja tapaamisten järjestämisen osaamista. On liian hidasta, jos myynti tekee kampanjaa ja odottelee viestinnän osastolta hyväksyntää kampanjansa tueksi, tai brändijohtajan lupaa toteuttaa projekti. Myyntitiimin on oltava ketterä ja pystyttävä reaaliaikaisesti keskustelemaan asiakkaiden kanssa erilaisissa kanavissa: blogeissa, puhelimessa, taapaamisessa, tsätissä ja webinaareissa. Tähän kaikkeen ei tarvita sitä kiiltäväpukuista karismaattista myyjää, vaan blogaamisen ja tsättäämisen voi hoitaa se hupparipäinen hipsteri. Myyminen on monikanavaista. Asiakkaan palveleminen ja asiakaskohtaaminen on monikanavaista.
Tämä vaatii uudenlaista organisaation organisoitumista, uudenlaisia työelämäkäytänteitä, jossa seniorit substanssiosaajat työskentelevät ketterästi juuri työelämään valuneen nuorison kanssa. Miten erilaisista maailmoista ja todellisuuksista tulevat kommunikoivat keskeneään ja muodostavat asiakkaalle laadukkaita asiakaskohtaamisia erilaisia kanavia pitkin.
Uudenlaiseen toimintatapaan ei välttämättä päästä palavereita lyhentämällä ja pitämällä lisää yt:tä. Tarvitaan joustavampaa yhteistyötä ja ennen kaikkea kykyä kuunnella ja käydä dialogia. Tämä vaatii johtamiselta erilaista otetta kuin aikaisemmin.
